Ho un gruppo su facebook, come raccontare le case, composto da agenti immobiliari (e home stager) dove ci confrontiamo sulle parole e le fotografie che gli agenti immobiliari usano (dovrebbero usare) per comunicare.
Immagino che tanti di loro pensino: ma i nostri clienti cercano dei bravi comunicatori?
No, i nostri clienti cercano di vendere/comperare al prezzo migliore.
E allora qui cosa ci stiamo a fare?

I clienti cercano l’affare, si sa, ma siccome gli affari non esistono più, quello che li fa chiudere una trattativa incerta è spesso la certezza di potersi fidare di quello che gli stiamo dicendo come professionisti del settore. (L’ho fatta breve, ma mi avete capito.)
Ma perché io mi fido del mio dentista quando mi dice che c’è una carie che non vedo, mentre di noi non si fida nessuno anche se sul sito siamo tutti seri e trasparenti?
Perché raccontiamo balle.<—- per vederlo dovete essere iscritti al gruppo.

Qualcuno obietterà che non sono (quasi) mai balle gigantesche: le distanze, i metri quadrati, un tripudio di superlativi assoluti nelle descrizioni.
Vero, ma sempre più spesso capita che i clienti conoscano prezzi e procedure meglio di noi (di me almeno), che mi sbugiardino sulle distanze con google maps e verifichino le dimensioni con una delle mille applicazioni che si possono scaricare sul cellulare.

Quindi, volenti o nolenti, se le cose sono cambiate, dobbiamo cambiare anche noi.

Perché cadere sulla buccia di banana delle distanze o dei metri quadrati pone il cliente in posizione di difesa, di sfiducia, rendendo il resto del rapporto una strada in salita.

Ma c’è un solo modo per cambiare i nostri contenuti: cambiare i nostri contenuti!
Per esempio iniziando a dire, per scritto e con le immagini, quello che, grazie alle nostre conoscenze e all’esperienza acquisita, sappiamo, ma a volte non diciamo: perché se tutti “immerso nel verde” chi sono io per cambiare le cose?

Per essere efficaci e generare fiducia dobbiamo avere il coraggio di manifestare (entro i limiti dettati dal fatto che siamo mediatori) le nostre opinioni professionali.

Bon allora è tutto risolto, racconto quel che so e avrò la fila fuori dall’ufficio?
No, ora inizia la parte più difficile, se noi siamo emittenti che desiderano far arrivare un messaggio ai potenziali clienti, dobbiamo essere:
1. preparati
2. costanti
3. coerenti (almeno nel breve periodo)
4. prestare un’attenzione maniacale alla forma, ovvero al modo in cui le cose vengono spiegate.
Perché vi svelo un segreto, non basta essere i massimi esperti di un settore per riuscire a farsi capire, citando Annamaria Testa: senza una “forma”, qualsiasi “contenuto” rimane potenziale.

Ps abbiamo fatto un giro immenso, per tornare al focus del gruppo: imparare a comunicare le case, e noi stessi, attraverso parole e immagini. Siete pronti?